亚马逊,从入门到放弃

今天就是想总结一下做亚马逊的一些心得

最近一直在思考电商的本质是什么,出路在哪里。

原来电商只是泡沫而已,产生不了任何价值,只是依赖信息差,时间差, 资源差而已。

其实之前绝大多数的时候,大家只是在平台不是很完善的时候钻平台的漏洞 无论是政策漏洞,技术漏洞,还是算法漏洞,这就是大家所谓的运营。

而且很大一部分人能挣的盆满钵满的,挣钱跟你的产品有多好好像没什么关系。 电商只是单纯的追求流量和转化就行,所以之前很多人通过不正渠道规获取流量 而且成本极低。

但是2018年下半年以来刷单的成本越来越高 

风险也是越来越高,黑科技越来越少,很多小卖生存艰难,现在普遍的是利润下跌,产品推广周期拉长,库存风险上升。

之前可以通过非常规手短刺激站内销量提升权重,库存流转相对健康。

但是进几个月来,很多人都在忙着清库存,接下来要把控制库存放在比提升站内销量更重要的位置 。

现在站外是血海,现在还不一定有用还可能会降权(取决于产品的生命周期),

站内自然流量竞争激烈,广告流量费用昂贵,关联流量操作性也不强的情况下 流量获取异常困难。

自建刷单系统也是绝大多数小卖无法承受的

我指的是资金方面 ,就算你解决了流量问题,大家也逃不过平台政策调整算法更新同行恶意攻击专业跟卖骚扰

别以为备案了就以为跟卖狗拿你没办法,你以为亚马逊会管这个事吗?

还得卖家自食其力!那些专业跟卖的店铺一般都是买来专门做跟卖的,你攻击他 他就会攻击你,所以你只能把他赶走,但是他们就像狗皮膏药一样赖上你你就没办法了!

对于被低价跟卖的方式,很多人想到用pending的方式去买空库存,但是实际上 自发货的库存是不受限制的,而且pending 时间受制于信用卡,可能很快就被亚马逊给取消了。

低价跟卖导致店铺挂掉最大的可能的解释就是亚马逊怀疑你低价跟卖刷单(FBA 问题不大) 

如果遇到了其实解决的方法并不难

记录好ASIN ,原来的信息,然后删除asin。

然后用vc 把链接的预售时间往后推移,这样跟卖你的人也卖不了,等对方走了以后你再把链接刷回来,改一下预售时间,但是有个问题就是你的链接以后会没有编辑权,如果对方死都不走那就没办法。

那些专业跟卖的,是不怕你搞他的,所以把他赶走就好。

其实还有更直接的方法,直接用表格刷新把 图片的链接删除掉,选择update 链接就不可售了,跟卖你的人也卖不了,当然别人不走那也是没有办法的。

对于一般的跟卖其实是不好操作的,不要说退货,别人跟卖你才不管你有没有备案。

如果你买退别人就想办法搞死你,鱼死网破怎么办?

他的损失肯定比你小你pending 别人跟卖的过多(超过平常出单量的一定比例)也会挂店铺哦(老店铺比较安全)。

因为这样也会让亚马逊怀疑你刷单,给你来个 违反 code of  conduct 那就完蛋了 。

订单被抢,可能店铺都保不住,推广的投入也打了水漂,其实最好的方法就是让跟卖方不能卖这个链接(不可售)。

可以之前采用侵权投诉,但是现在效果很小,或者直接商标投诉,或者版权所有者投诉,知识产权投诉相对复杂。这些打跟卖还是不错的方法 。

库存一大堆
其实很多人都在做精品

在我看来亚马逊就是个摆地摊的,哪有什么品牌概念 。

先挣钱再说,所以才有那么多黑科技和恶性竞争,想依靠一款产品出个几千单的想法是非常不现实的。

大家有没有想过精品背后的风险

所谓的精品也就是产品数量少而已,不是你的产品有多牛逼,但是我也不建议大家去开模,因为开模的成本随随便便都是几十万的投入,到时候同行给你持续的上差评,也可以很轻松的仿制你的产品,或者遭遇其他恶性攻击那就真的得不偿失了 。

现在我们做运营的各个方面都需要资源,需要投入,这些资源不一定以后能长期使用。

比如说刷单系统,亚马逊只要技术提升监控到你用的是虚拟信用卡,反过来说银行也不一定会向亚马逊透漏客户信息,如果真的严打基本上就没得玩了。

运营的路基本上已经很窄了,现在留给小卖的退路就是产品开发了,我说的产品开发主要就是找产品不是自己开模,每天快速的开发产品(自带流量或者利润特别高的冷门产品) ,产品的生命周期定在4个月左右,不断的上新加速回流资金 。

推广之前就定好推广计划,控制好库存,至于是否做跨类目和垂直类目我觉得都要做,垂直类目的话推产品相对容易,产品周期更长,跨类目产品能快速回笼资金。

其实这也还属于传统精品范围,也难逃被攻击的厄运。

很大一部分国人做事是没有底线的。

之前做过一个蓝海产品,线上线下都是深圳的一家工厂做的最好(大多数卖家的供应商), 结果他们给所有的同行上了差评!我擦!这是什么操作?!!

慢慢的很多人会专注于产品开发,可是产品周期这么短,怎么办?

风险还是很高啊! 如果这条路再走不通,那就要去跳河了。

不过还是给大家列出如何开发产品的一些套路吧(没有资本也很难玩得动)

产品开发套路

第一   通过bs nr 找到评价少上架时间短的链接提取关键词,去亚马逊主页搜索,用js或者其他爬虫工具收集前10页至少前五页的listing 信息,然后按照销量(bsr )做降序,只保留大类排名top 10000以内的链接信息,然后分析评价少,上架时间短,占所有链接的比重以及垄断程度,再去看小节点里面新品的占比自己整体小类目的整体bsr排名情况。

第二   直接去线下品牌官网比如apple fitbit  Samsung, Microsoft 等是否有新品发布,我们选择做替代品或者配件就行。

第三    深入供应链做开发去产业集中地跑工厂,跟有实力的工厂合作, 线下工厂更能了解客户需求,让工厂给账期跟工厂共享利润,库存资金 都由工厂承担(需要深度合作)。

第四   做站内选品均可参考选品软件,对于小卖家其实可以更多的去做市场小 竞争小(利用软件限定销量或者排名寻找产品 找日出单10-20单的产品) 利润高,

采取多sku,多店铺,多价格占领市场!

那些所谓的黑科技无非就是怎样刷单。怎么样做关联词排名。

列一个小套路

小号新建链接A ,主号新建链接B,AB图片标题不一样其他全部一样 (为了防止关联) A发1000条数据线去亚马逊,B等几天发真货去亚马逊,然后在小号上面绑定僵尸,通过关键词进入pending100单,pending完立马停售,持续10天半个月 然后将Bmerge到A(后来两个链接融合bsr随权重高的那个asin)当然还有一部分卖家是专门诈骗的。

我举个例,之前可以用僵尸的时候,有些卖家,找几万个vp的耳机的僵尸绑定到自建的苹果耳机listing上面,然而这些卖家卖的却是假货,一个iphone7耳机只要20块卖20美金!你说利润有多高! 一到货有那么多评论就猛开广告,然后结合黑科技天天秒杀,一个ASIN撑过14天就不要了!

不管客户是否退货,回款后提款就行了,然后拆分变体重新开始干,有的人拿到苹果的假授权,然后用大量的白号(绑定JCB信用卡) pending苹果耳机的链接的库存一次性把别人库存锁定10几天,然后自发货发假货,一天出个几千上万单也不稀奇了!

亚马逊上面假货仿货一直也无法杜绝,更有些做法直接不发货。

从亚马逊中把钱提出来或者其他诈骗的玩法 ,我已经见过很多次了!

这些是没有底线的做法,当然更早的时候那些懂IT的卖家直接把自己的挂靠到别人的链接上面。

比如 只要别人搜到anker的充电宝的 power bank这个词就会自动跳转到自己的链接(这个方法针对国外卖家是可以的,国内卖家是玩不长的),或者找到各个类目销量很好没有备案的店铺迅速注册商标备案(虽然时间长),但是只要成功就去投诉,那原来真正的卖家绝对是伤筋动骨。

现在的方向也很明确了,但是留给我们的路在哪里呢? 因为只有一条死胡同一直走进去.

综合整体的发展历程来看,亚马逊一直不断的修复

从两个维度,一是操作维度, 二是算法维度。

基本上是国内卖家骚操作普遍以后再去堵漏洞的,亚马逊的(很少有提前设计好来防止漏洞的) 很多人说亚马逊会秋后算账,但是正真处罚你的也就在半个月之内居多 (525关店更像是会员日之前的大扫荡)。

大多是刷单才导致店铺挂掉的,也有合并僵尸和直评以及其他的套路,但是主店铺挂的绝对没有刷单多(对着主ASIN操作), (套路越来越少)僵尸会降权(4.7分以上不会), 直评难稳住, 所以你要刷就想办法大量的刷站内销量和关键词排名,但是亚马逊算法调整以后,大家要多流量入口刷关键词,不要盯着主关键词猛刷,因为大词的点击率转化率是比较低的,如果你的大词的点击转化率超过了排在你前面几页的点击转化率就会出问题,刷多了就超过警戒线了。

至于站内销量亚马逊检测的就很小了, 你的bsr剧烈波动亚马逊也不会把你怎么样,所以如何低成本的刷站内销量才是重中之重 bsr起来了,流量入口就来了 ,在之前是通过站外引流的方式来冲销量。

但是现在却不行,但是可以进入店铺刷关键词还是可以促进排名的,只是相对比较慢而已。

对于这些违规操作亚马逊不会抓也不一定会惩罚你,亚马逊是唯bsr是论!

并没有系统计算你是如何把这个listing给刷上来来的,出单了那些黑操作都可以对冲掉了,但是我说的目前只是针对站内销量而言的,站外这另当别论了。

经过测试,站外引流其实就是一个坑!

你会发现,做完站外红人引流或者deal后你会发现整体的单量比做站外之前的订单要少很多,而且关键词排名全部往下跌。

我想大概的原因有两点

第一  无论你是放到哪里或者做landing page亚马逊都能判断来源

第二   折扣带来的站外订单其实也会降权。

所以现在大家应该回到站内去运营了,现在理清一下亚马逊的转化率,站内销量 VP,BSR之间的关系了。

之前说过BSR起来了,流量入口就打开了。

其实这是一个不是特别准确的结论。

我们运营的目的就是让listing自然出单(除去烧广告促进收录),但是单纯你去站外刷销量你会发现BSR和关键词排名会跌的非常快,这里就要说到一个路径的问题    如果你是搜索进入那么你的权重会非常高(多路径刷关键词),但是精准词转化高风险小 ,新品上架的时候你是不能持续刷大词的转化率的!

大词的转化率普遍都不高,新品的流量少,转化率低,你做大词基本上很快就挂了。

精准词的排名是会推动大词的排名的, 新品前期如果要做大词,还是用站外引流的方式来稀释点击率和转化率,如果你是从店铺进入,这时候还是有点权重 。

但是如果你从站外链接跳转进去就基本没什么权重了,所以销量的权重是高,但是销量也要看来源和路径。

但是VP就不一样了,无论站外,站内还是店铺里面只要留评了,BSR跟关键词排名都会上升(有一种软件就是用类目的wishlist的邮箱去匹配facebook的用户去找测评 带来的还是有权重的VP的)。

站内除了搜索的路径还有就是秒杀了,秒杀有它自己的入口,从这里进去产生的订单并不会降权,而且其实这也是打折以后的价格了, 也就是说站内折扣比站外折扣的权重高很多

而且做秒杀的时候搜索页你的产品带上秒杀标志也能促进转化

所以站内销量的权重在路径,这也就包括了关键词,VP的权重在买家号质量,所以以后大家注重的更多的是关键词的转化和VP了。

新品期过后产品还是没有起来之前是可以采取翻新+直评+上首页/或者刷DF清货。

但是很多收费不能用了,不过最近又有其他方法,那就是 新品没有推起来,只要你的价格足够低 也不用担心起不来 。

最近测试一个超红海的产品,成本价卖自然关键词很快到第一页,广告点击率 曝光也上身很多,新品期以后链接的权重很低,收录的关联词少,排名靠后。

单纯从自身关键词的角度来看,降价是没什么作用的。但是降价却可以促进关联位置的转化,进而促进了自然搜索排名。

大家可以用fakespot去检测自己listing, 前期你刷了一些单留评率高 fakespot(欧美皆可用)就显示你的listing是c级,等你把listing刷起来以后,就算你的评论大部分是刷的检测结果就会变成 A 。

基本上是既往不咎的,应该说亚马逊也很难追究,但是有一点就是大小号跟卖交替刷单这种才是最危险的。

亚马逊只要监控你的小号的注册时间,预留金额,是否发fba 就能判断你是不是刷单。

亚马逊的监控大多是在数据上面而非手法上面。

套路漏洞的修补也是马后炮而已,我这么说并不是希望大家玩这些套路,因为存活时间太短,风险高,玩黑科技都是挣快钱的,但是没有一点积累,当然现在还有其他的低成本玩法需要大家去探索。

一句话想要刷单控制好路径就相对安全一点

很多人根据bsr预估销量会发现相同的bsr不同的产品(关键词)的站内销量差异非常大,那是因为大类排名是权重的体现,站内销量,转化率,vp 节点,关键词流量入口,SEO文本相关性(站外流量加权-外链)每个因素都在一定程度上决定着bsr 占有不同比例的权重

因此bsr是现在的权重对未来站内销量的趋势性预估,但是最终的结果还是体现在销量上了。

关键词的排名和BSR是一种动态平衡,你的bsr越好,亚马逊就会给你的listing带来更多的流量入口(不一定关键词排名会上升 但是关键词入口一定会增加) ,这样站内销量便会增长。

但是反过来,在listing刚上架的时候亚马逊是通过标题+文案+图片+类目+节点的方式进行检测的 ,对你的listing关键词进行收录,这样才有了自然流量,判断一个listing文案如何,可以看你的PD SP广告位 和其他关联位置,当你可以观察你的listing的关联位置来判断你listing的收录情况。

假如你是卖手机的,但是关联位置出现了充电宝(虽然有相关性但实际上不是同类产品)这说明你的listing的关键词被收录的有偏差,假如你的广告位也是这样 那么你的广告的投放词可能有问题,亚马逊是一个系统化的电商平台但是算法相对透明。

接下来说一下

SEO

广告

listing本身的关系,FBA到货刚开始亚马逊给流量加权,只是针对关键词,严格来说是针对你的SEO文本相关性,所以写listing的时候标题前面4-5个单词,要写你的精准关键词,逗号隔开。

后面是产品的功能属性词加核心词,亚马逊主要是通过前面几个单词来识别你的标题的。

这种写法流量和转化率都兼顾到了,五点描述不要在前面加特殊符号这样会干扰亚马逊的认识,每一条五点描述只能有一个句号。

文案部分只在文案开始和结尾把产品的功能词放进去就行了。

SEO只是在listing前期扩大自然流量入口,所以后面就要说到广告了, 广告也是帮忙亚马逊来认识你的listing的,比如你投放的关键词和产品的不是非常贴近, 而这些词的曝光点击非常高,那么亚马逊就认定你的这些词就代表你的产品。

所以在前期的作用是非常重要的,可以加快收录,所以烧点钱也是没什么关系的 前期的也可以多路径刷精准关键词,这个主要是为了关键词排名而已。

之前看了一下氧气同学的文章写的非常有深度,对没错!就是那个5天出了4万单的同学(SEO+直评+正牌尾货)

氧气同学讲的黑水管理论主要是自然排名+bsr 不同的节点(销量或者其他权重)去竞争有限的自然或者广告排名。

首页前3位的站内销量自然是最大的(除去异常上首页的操作),后面的流量就会被不同权重的卖家所瓜分,竞争激烈就会导致订单起伏比较大,但是我的疑问是大类排名靠前的产品不一定是在第一页前三名 ,统计市场的整体销量情况要看前二十页(至少是前5页)。

关键词排名跟bsr是相互独立,又相互影响的。bsr的排名分布密度,这里可以用来选品(排名越密集进入的难度越小)。

所以在运营的过程中其实更加注重的是站内bsr,其次才是关键词排名

bsr好的流量入口就多,整体行业bsr好的就是市场供不应求 。

还有另一个就是关于动态竞价 固定竞价的一个问题

固定竞价说到底就是简单粗暴的花钱买流量,动态竞价根据客户的浏览习惯不断的交叉缩小客户的选择范围,把你的产品关键到最相似的产品下。

给客户最好的选择,新品主要是要让亚马逊系统正确的识别你的产品,基本上曝光是不成问题的。但是动态竞价曝光的几率是小很多的,但是转化率却是很高的。

毕竟是千人千面的匹配上客户的需求的,唯一的一点就是曝光少,展示的机会少 自然竞价高,不过持续的转化,acos自然也会降下来站内自然流量稀缺 关联流量操作性不强。

如果要常规长久正规操作cpc是逃不过去的,烧广告的作用不仅仅是为了广告的单量,更重要的是促进亚马逊对于关键词收录,如果前期SEO没有做好的情况下 你的关联位置就会出现不想干的产品(实际上收录的词不正确) 所以这个时候需要大力去开手动大词做词组广泛获取流量点击。

亚马逊通过点击来矫正它对你的listing的认知,单纯的自动广告(跟SEO有关 ) 跑出来的词跟某些工具检测的词几乎是一模一样,也就是说 ,自动的作用其实没有手动那么高。

但是只要SEO做好了,那么自动广告的覆盖范围会广,很多点击率转化率高很多 ,他的作用仅仅是检查收录情况,跑出不相干的词,做关联。

反而其实大家要注重手动

一句话 你猛开手动 你的自然排名自然会上升 但是这是土豪的玩法 。

现在形势在变,即使红海产品, 比如说蓝牙耳机精准关键词都没有流量而且点击费用奇高,因为大家都在竞争这些词而且亚马逊分配给精准词的流量已经没有多少。

所以有四条路可以同时走

第一选出大流量的核心词,短尾词做广泛词组匹配出高价。

第二就是提前调研出跟自己产品不相符的属性词,功能词,然后将一个不相关的属性功能词同核心词短尾词(与产品相关属性词+核心词)进行排列组合成新的词(关键词单词数量大概是 2 3 4 5 5个以上单词的关键词客户搜索就很少了),把2.3.4个单词的关键词做词组否定,所有的词做精确否定,这样可以踢出比较多的无效流量。

第三  选择极度偏冷门的关键词 大批量成千上万的亚马逊成交词(非ara 魔词 标题关键词) 低竞价以量取胜做精准匹配,经过NLP深度分析获取的真实成交词 批量长尾词成也会带动短尾词核心词的排名和转化率的,acos可以做到千分之一到万分之一之间,但是这种广告数据(关键词)获取是比较困难的(需要的可以找我 )

第四  就是广告关联 在listing详情页的第一行的广告位应该是手动广告(根据客户的购买浏览搜索进行匹配的)

大家可以做一个测试,假如你是卖充电宝的,你投放数据线的关键词,假如这些关键词的曝光很高也有点击,在你的listing第一行的广告关联位置就会出现数据线的的关联位置(排除人为浏览购买推荐的因素) ,你也会出现在别人数据线的广告关联位置了。

反向来说你可以把数据线投放到充电宝下面 ,至于自动广告的运行基础是listing本身的seo情况(主要是埋词情况) ,操作空间比较小而且自动广告也有配件匹配 同类产品匹配和同类目产品的匹配功能。

当然如何调竞价这个根据实际情况而定,做好以上几点广告效果应该不会差,广告就一个宗旨,花钱买流量,剔除无效流量做转化做投入产出比做权重但是有的产品做广告你那真的是给亚马逊送钱吃人不吐骨头,广泛竞价都这么10-20美金了,还玩个毛线啊 !!

广告是我们做长线必不可少的工具,但是这种竞价谁玩的起?

就算其他的产品竞价也是相当高的,不采取非常规手段,基本上就没得玩!

亚马逊的运营无非就是seo 站内出单加权流量 站外流量。

seo基础可以做好成本相对低很独立,站内出单加权流量是在你的listing出单以后的加权,这里操作的就是刷bsr,站外流量就是折扣引流。

其实广告是放在最后的,广告其实跟自然出单甚至bsr都是独立的。

就算你出单非常好 bsr非常好 你做广告也还是要从头再来。

但是现在刷单做bsr是越来越难了, 广告和站外就是剩下的出路!

对于小卖家而言广告适合前期做!主要是为了引流,再结合站外和测评效果应该还可以。

站外通过两步了解刷关键词 ,把站内关键词转化率拉上来,但是这种方法的留评率不会很高,所以可以采取这样的做法(需要大量的买家号)

小号直接发3000条数据线过去,每天通过精准关键词多渠道进去,快速下单短时间刷完100单 然后停售,每天这样操作,持续一个月转化率bsr就起来了。

然后再用大号去跟卖,然后按照10%的留评, 慢慢留评 (买家号质量好可以做到50%留评比)

但是有个问题就是这样的成本其实也不低(配送费 亚马逊佣金也不少)

所以还有另外一种玩法

先用小号建1000条跟主号上的主asin基本一样的listing(标题稍作修改为了防止亚马逊把这1000条listing自动合并) ,然后发数据线去FBA ,每个listing.发两条数据线,然后设置全店99%折扣,用买家号每天买,最好在半个月内把这些都买完,等 亚马逊收取配送费佣金是以14天为一个周期, 到时候(信用卡设置消费限额或者是黑卡) 让小号挂掉即可,然后慢慢上评, 折扣上的评论不带vp但也是相当稳固的,然后再大号上面把这些listing跟卖过来修改变体跟主asin一样。

然后merge 但是有一点就是无法保证merge以后评论是否会共享,变数太多,成本太高,找到自己的方法。

最后补充一点

亚马逊的漏洞是很多

 

但是会慢慢去堵,亚马逊也许它的技术不牛逼 ,但是 他从一开始就布局好了。

跟卖 变体 直评 差评 成人 侵权 不断的逆向淘汰小卖家,让大家互相残杀,要说明一点的是,美国卖家刷单更疯狂,具体参考美国本土大麦 HONEYWELL。

美国本土卖家如果没有销售额,他们就可以去搞亚马逊欺诈和虚假广告,而对中国卖家极尽歧视之能事 。

中国卖家所谓的英文客服只不过是东南亚印度客服而已,中国卖家相互恶搞 亚马逊从来不管

一个野兽的森林,想生存必须强大。我不觉得 VC巨蟒事件 和TNSO事件哪一方无辜,哪一方不无辜我觉得最可恨的是亚马逊,因为在这样的生态下,做一个小绵羊会死的非常惨。

很多人瞧不起玩漏洞的人千万不能重资产,重库存,一定要重运营,玩流量。

顺便说一句任何平台前期都是卖仿货挣钱,也很难打击卖假货,诈骗这一类。

电商给你动脑筋的机会,只要你的胆子够大!

但是电商本来就是泡沫,迅速挣钱就能洗白或者迅速离场,赌徒永远觉得下一盘会赢,永远是输的精光才离场!

你要做一名聪明的赌徒

 

 

举个例子做自建站,做SEO,烧Facebook广告专做日本市场。

用黑卡烧黑五类(持续烧需要技术)

几年前日本COD还不流行,日本信用卡不好收款,所以流行网银转账 。

先付款后发货,莆田系找了很多日本黑社会, 主要是在日本的华人!

主要是福清人,不是山口组,收钱不发货撸一波就走 !

没用任何成本比贩毒的利润还高,很多专业做电商的人就是利用漏洞和IT手段撸各个平台 。

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